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银行网点服务营销一体化

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有效期至长期有效 最后更新2019-09-27 18:09
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银行网点服务营销一体化

  课程大纲:

  第一讲: 银行业发展变化

  一、银行业发展现状

  1、银行业发展四阶段论

  2、银行发展不同阶段的特点有哪些?

  3、竞争对手处在哪个发展阶段?

  4、贵银行处在哪个阶段,未来发展方向?

  二、银行网点战略地位

  1、用数据证明银行网点重要性

  2、如何利用银行网点吸引更多客户,增加营销机会?

  3、提问:在本地有几家银行?目前市场份额,有无私人银行和旗舰店?

  第二讲: 客户群体变化

  一、高净值人群变化趋势

  1、高净值人群的分布

  2、高净值人群数量变化

  3、高净值人群理财特点和习惯

  讨论:

  20%高端客户对银行的贡献高达80%。

  根据高净值人群特点,银行如何更好为高净值人群服务?

  二、客户需求变化

  1、客户真的明确自己的实际需求么?

  2、客户的潜在需求是什么?

  3、分析客户需求的演变

  分析:运用SWOT分析法分析我行为高端客户提供差异化服务的优势、劣势、机会和威胁?

  第三讲:网点员工角色转变

  一、柜员角色转变及岗责要求

  1、提问:对柜员岗位的理解?

  2、柜员岗位职责要求

  3、如何实现从操作员—服务营销专员转变?

  二、大堂经理角色转变及岗责要求

  1、提问:对大堂经理岗位的理解?

  2、大堂经理岗位职责要求

  3、如何实现从引导员—厅堂管理者转变?

  三、客户经理角色转变及岗责要求

  1、提问:对客户经理岗位的理解?

  2、客户经理岗位职责要求

  3、如何实现从信贷员—综合理财专家转变?

  四、网点负责人角色转变及岗责要求

  1、提问:网点负责人每天工作内容?

  2、网点负责人岗位职责要求

  3、如何实现从营销专家—管理者转变?

  第四讲:客户识别要点

  一、初步锁定:一进门就知道他是不是你要找的人

  1、客户的着装如何?身上携带的物品信息?

  2、客户的形象气质?

  3、如何通过提问初步锁定目标客户?

  二、进步确定:信息进一步筛选潜在VIP客户

  1、客户办理什么业务?

  2、协助客户填单的好处?

  3、如何通过有效提问进一步筛选目标客户?

  三、完全肯定:潜在VIP客户我要对你说

  1、柜员的优势:客户的账户信息一目了然

  2、与客户沟通确定他就是潜在大客户!

  3、如何从帮助客户的角度给出理财建议?

  案例:大堂经理“火眼金睛”识别大客户

  案例:他行VIP客户就是我行VIP客户

  第五讲:视觉营销

  一、如何让产品“走出去”

  1、酒香也怕巷子深:宣传产品和服务的重要性

  2、丑媳妇也要见公婆:不要片面认为自己的产品不好

  3、“化妆”让产品“改头换面”

  4、紧俏让产品从无人问津到香饽饽

  二、银行网点产品营销宣传的原则

  1、产品宣传的主题是什么?

  2、如何通过色调搭配让产品更醒目?

  3、不同产品如何宣传效果最优?

  4、不同宣传效果的比较?

  案例:他行产品宣传的优点与缺点

  三、产品宣传的制作技巧

  1、POP广告的制作技巧有哪些?

  2、顺势营销牌的制作技巧有哪些?

  练习:制作产品宣传广告

  第六讲:触点营销

  一、银行网点区域划分

  1、银行网点分为哪几个区域?

  2、根据各自网点情况,区域划分是否明显?

  3、调整网点区域的要点?

  4、提问:网点区域划分遇到的问题?

  二、客户接触点分类

  1、客户接触点有哪些?

  2、不同接触点的接触时间?

  3、不同接触点的接触频率?

  4、不同接触点产品和服务宣传营销要点

  第七讲:联动营销

  一、联动营销模式建立

  1、哪几个岗位组成联动营销链条?

  2、视频学习联动营销模式

  3、联动营销模式分步骤详解

  4、联动营销各个环节要点

  二、联动营销使用工具解读

  1、联动营销要用到哪些工具?

  2、这些工具的使用方法?

  三、联动营销分润制度建议

  1、联动营销分润制度的重要性

  2、联动营销分润制度的建立

  3、联动营销后期客户维护建议

  案例:大堂经理联动客户经理的营销流程

  案例:柜员联动理财经理的营销流程

  第八讲:营销话术

  一、产品营销方法与技巧

  1、产品营销的七种方法包括哪些?

  2、不同产品适用于哪种方法?

  二、电子类产品三多营销和FABE话术

  1、什么是三多营销?

  2、日常工作中如何使用三多营销法进行营销?

  3、什么是FABE话术?

  4、怎样有效运用FABE话术进行营销?

  三、理财类产品营销六要素

  1、理财类产品营销和电子类产品有何不同?

  2、理财类产品营销六要素包括哪些?

  3、如何根据客户情况用六要素介绍产品?

  四、产品异议太极处理法

  1、提问:客户提出异议我们如何解决?

  2、太极处理法:认同+赞美+转移+反问

  练习:客户认为基金有风险,如何用太极处理法化解?

  讨论:**产品营销话术编写

  情景演练:**产品营销话术演练

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