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高绩效销售团队久赢真经销售团队建设与销售人员考核激励

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张老师
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  • 上课地点青海 西宁市
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有效期至长期有效 最后更新2019-09-09 10:25
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高绩效销售团队久赢真经销售团队建设与销售人员考核激励

时间地点:2013年10月19-20日深圳 10月26-27日上海 11月02-03日北京

     2013年12月21-22日深圳 12月28-29日上海

课程背景

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您

遇到过这些情况之一二?

1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??

2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??

3) 为什么销售拿了钱还不守规矩??

4) 为什么发了钱仍然没有积极性?

5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱

6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?

8) 执行力差强人意,计划不如变化快

9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理

11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。

课程目的

培训价值:

如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。

课程目的:

A) 了解销售主管的角色和职责。

B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。

C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。

D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??

E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??

F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??

G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?

H) 建立成功的销售队伍和部门

课程大纲

第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:

讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨: 增加目标任务量

      找事:给他找毛病

      挖坑:把他调到其他区域

      干掉

分享: 目标任务量的设定

    目标设定5项原则

举例: “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

     朝会---晚会制度

     销售管理5要素

           

第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享: 把干毛巾拎出水来

讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?

    如何瓜分销售王国?--销售区域划分

案例分析: 小丽的故事

分享: 业绩改进计划PIP

    利用关键指标设置控制提升业绩;

    以专业化营销指引销售方向(STP)

    善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?

案例:筛选、测试、面试、选择具体操作

范本:职务说明、任职考评

案例:晋升条件----升官就发财

故事:前有标兵,后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

     言传身教--示范为主

     协同拜访--实地观察

     共同分享——复制成功

案例:广东某企业培训宝典

演练:鱼缸式实战训练

   稚鹰归队实战演练

第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论:制度监控要点

        销售流程有效控制和管理

        销售内控和审计体系 

讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

   有效沟通——恋爱是谈出来的

分析:为什么你要离开我?

第五篇:销售团队的强心针---激励技巧

测试:性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例:命令要合理

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

案例:销售人员的的典型薪酬福利方案

故事:谁出鱼翅钱

理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧

案例:什么时候会有冤气?

   你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好

案例:销售团队办公室

理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化

演练:自我激励

分享:5大挑战激励

第六篇:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏:钉子

思考:绩效管理三大方面和流程

案例:总经理的困惑----吃老本?

           蛋糕切的大小不一?

           片面追求销售额,牺牲了利润?

           梯队断层危机?

           请你不要离开我?

分享:定量销售指标

   销售的532模型

   当前绩效考评中存在的局限性

   有效的绩效考评系统的流程和标准

   如何有效的控制过程与结果

   三种典型的绩效考评模式

分享:经过各种形式的沟通激励

   确定关键业绩指标(KPI)

表格:销售活动管理报表

   经营管理分析会议

第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论:纯粹薪水制度

   纯粹佣金制度

   薪水加佣金制度

   薪水加佣金加奖金制度

   特别奖励制度

案例:佣金计算方法范本

   累进比例举例

分享:销售人员薪酬制度的建立

   制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

   销售人员薪酬水平确立

范本:销售部分考核示范表

   指标

第八篇:现场模拟——解决实际问题

讨论:各个公司销售模式、政策

介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿

练习:冰海沉船

答疑

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