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顾问式销售疯狂训练营

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有效期至长期有效 最后更新2019-09-09 10:18
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顾问式销售疯狂训练营

第一章:差异化营销卖点分析

成为客户可信赖的顾问能力

了解客户能力

解决客户问题能力

客户关系管理能力

实现销售业绩能力

产品差异化体现

客户为什么购买我们产品分析

为什么购买我们的而不是竞争对手的

产品差异化卖点制定方法

发现产品价值

创造并呈现产品价值

实现产品和服务的价值

正确理解客户需求

客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)

客户需求的故事(案例)

客户需求包含的利益

第二章:如何通过询问了解客户的目前现状

一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

电话及其他方式正确邀约的技巧

面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

切入买点的分析把握技巧

二、询问客户现状的描述与方法

客户生存环境的提问技巧

客户发展方向的提问技巧

客户关注点提问询问技巧

客户难点状况的询问技巧

三、询问中出现的不同状况解析

客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对

客户态度冷淡、不远配合回答如何面对

客户不是决策者,我们该如何谈

案例分析:正确的询问方法

第三章:如何通过询问发现客户的需求(难点)

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

生理需求的判定与引导技巧

安全需求的判定与引导技巧

社交需求的判定与引导技巧

尊重需求的判定与引导技巧

成就需求的判定与引导技巧

二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

客户显性需求的总结与引导方法

客户深层次需求的总结与引导方法

三、客户需求了解的沟通策略

客户经理与客户互动的正确方式与方法

互动产生的客户期望值分析与应对

如何给客户创造价值的应对策略

如何能给客户带来更多价值的沟通策略

案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章:如何通过需求挖掘客户的痛苦

一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

理念障碍的分析与引导技术

识别障碍的分析与引导技术

功能障碍的分析与引导技术

风险障碍的分析与引导技术

情感障碍的分析与引导技术

机会障碍的分析与引导技术

支付障碍的分析与引导技术

群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

二、沟通中走进客户内心深处

把握客户未来的惶恐的事情

站在对方角度思考

把客户当成真正的朋友

把客户带进自己的世界

第五章:确定对方需求,锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

准确有维度的表达

着重中心需求思想

强烈吸引客户注意

取得客户认同

二、总结沟通中的需求表达正文

使用段落区分主要与次要需求

讲话分明、层次清楚

转折自然、流畅

使用例子、数据等使表达生动

总结最后,锁定需求整体观点

案例:锁定客户需求的表达方法

第六章:提出符合需求的建议

一、有信心表达可满足客户需求

二、让别人有兴趣,控制时间的方法

三、FABE法则:特征、有点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、转折:回到下一步

情景模拟:导师的产品讲解

第七章:让客户认知购买的结果的描述与呈现价值

一、假设顾客已经签单

二、销售人员在服务中的承诺流程

三、我们要做的事情总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体效果

五、总结——建议与实施的远景

第八章:临门一脚 – 让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

二、客户签约时的注意事项

三、如何解除客户异议

异议产生的原因

异议处理的技巧

处理异议的四步提问法

处理异议的六步系统解决法

促销方法攻下最后防线

案例与演练:处理异议实战

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青海营销培训班,公开课、总裁班,专注于高端课堂,汇集行业顶级名师,每月有公开课,多年教学经验和丰富的学员活动,让学员学有所获,欢迎报读,报名咨询:010

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